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全球化工业企业为何实施战略“大迁徙”
2017-10-17

     工业企业正在面临削减成本的巨大压力,不得不重新审视自己的商业模式,打造新能力,与新兴技术共舞。

     全球经济增长速度已经放缓。各国贸易也起伏不定,未来的走向也时时牵动人心。举个例子,中国在政策上从依赖出口向拉动内需转型,很可能会导致其经济增长放缓,因此对大宗商品周期的影响也十分明显。

企业股权构成也已经开始显现新的变化。财大气粗的亚洲投资者开始收购西方企业,以期获取新技术,打开新市场。

与此同时,工业企业开始感受到颠覆性技术的影响和数字化经济的威力,而此时这些影响已经遍及其他领域。无数快速演变的技术给企业带来了许多大幅提升效率的机会。而且,这些技术会从本质上改变需求,导致客户关系的变化,影响多个价值链上的利润分配

根据我们与工业领域的跨国组织的广泛合作经验,我们观察到许多公司对这些潮流有不同的响应措施。在开展调研期间,我们与受访的企业高管进行的谈话也印证了我们观察到的这些现象。

工业趋势和销售模式转型

许多工业组织一直在使用相对传统的商业模式,注重销售种类有限的产品或服务。不过,企业面临的几种新趋势使得这种做法难以为继,包括:

• 供应商整合:随着客户投资以提高其供应链的效率,他们的供应商名单变得越来越短,剩下的供应商也被要求提供比以前更广泛的解决方案。

• 数据+分析=力量:工业企业正设法转型,以利用正常的业务流程中采集到的客户数据,包括使用这些数据向客户提供更多价值。

• 颠覆性技术:物联网或互联网4.0的兴起让供应商能够更多地参与其客户的流程。

为了响应这些趋势,领先的组织正在远离以公司为中心的销售方式,完成商业模式的转型,以改善客户体验,让其产品和服务在竞争中脱颖而出。

随着工业组织重新审视其销售模式,更多前瞻性的公司对其销售方式进行了几个方面的调整。

* 解决方案销售。围绕产品或服务类别组织销售和商业资源的传统模式(产品导向型)已经演变为更注重以解决方式为中心的模式。这要求公司针对客户的问题,从整个系统着手强化其工程设计资源。公司往往会因此开发超出其核心产品或服务的解决方案。

* 客户群销售组织。其他公司还发现,仅仅增加工程设计资源是不够的。进一步地,他们必须将价值链更多地聚焦在客户身上。根据这些公司的判断,最理想的方法是围绕特定客户群组织销售、营销、产品开发以及其他职能。在这种模式下,销售团队将针对特定的行业推出更完整的产品线。

* 结果导向型销售。这一演化方向的下一阶段就是以向客户交付成果为核心而搭建销售和商业组织。例如,公司可以向客户销售基于互联网的设备和/或数据分析服务来帮助其管理内部流程,而不只是向客户销售特定的产品或服务。在此模型中,客户购买产品或服务,而供应商交付的除了产品或服务本身之外,还有与此相关的结果。

价值链定位的重新评估

工业价值链在多个领域面临颠覆所带来的压力。OEM厂商的整合时常导致OEM厂商相对下游渠道的力量和影响力得以强化。相应地,渠道合作伙伴(批发商、分销商等)一方面要击退新加入市场的竞争者(如电子商务公司),另一方面还要挡住力图与最终用户直接建立商业关系的上游OEM厂商。

随着价值链出现波动,曾经稳固的市场地位也开始松动,对于工业组织来说,重新评估其在价值链中的竞争领域和方式是至关重要的,这让他们能够尽早发现诱人的增长机会,并发现对其核心业务的潜在威胁。



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